Hladno poziva

Vi zagotovo ne samo klicati na podlagi vaših potencialnih strank. Če kličete nekoga prvič ta človek še nikoli ni slišal za vas, je le klic imenuje "hladno".

To je najbolj neprijetno vrsta klica.

Saj ne vem, kaj lahko pričakujete od človeka in kako se bo odzval na vašo ponudbo. Saj ne vem, kaj njegovo razpoloženje in značaj.

In ta negotovost je vedno vznemirljivo.

Toda še težje je, da hladno klice, če ste že slišali več napak ali celo, da je nekdo nesramen do vas v odgovor na vašo ponudbo po telefonu.
Torej si dvigni telefon, in sami duševno "zaljubljen" v preteklih napak in brutalnosti, in ne da bi prenehal, "pomikate med" njimi v glavi kot zdrobljen trak v magnetofon.

To je razlog, zakaj mnogi menedžerji poskušali se bo, da je vse kaj drugega kot telefonske klice. Prihajajo z kup izgovorov in nujnih primerih.

Toda hladno klice - to je najbolj stroškovno učinkovit način promocije, in moram reči, zelo učinkovita.

Najprej bomo pogledali, zakaj klice povzroči hrapavosti ali ostrega zavrnitev. In kako se mu izogniti. In potem izpeljati nekaj preprostih načinov za povečanje vpliva fantastično za vaše klice.

Torej, tukaj so razlogi, zaradi katerih so kupci začnejo biti nesramen med klicem.

1. Upravljavec je preveč samozavesten.

Včasih je vodja, ki se ukvarjajo s hladno kliče, gre čez vrh z glavo. Še posebej, če je šel v neki super-izobraževanja, kjer se je naučil, da "nikoli ne obupajte" in ne poslušajo zavrnitve strank. Resnično, to je eden od najslabših načinov, da prodajajo nekaj. Če je vodja močno prizadeva, da je zelo nadležno in si želite, da bi ga poslali k vragu. Predstavljajte si, da imate kaj za prodati preveč agresivno. Ti poskušajo razložiti, da je to stvar, ki je za vas ni povsem nujno, vendar še vedno svoje težko "vtyuhivayut". To je kot, kaj naj rečem, da ima stranka "je vaše mnenje o tem nič ne pomeni, da bolje, kaj morate vedeti."

2. Upravitelj ne more jasno razložiti, kaj ponuja. Kako je videti?

Urad. Pokliči. Sem dvignil telefon. V cev, ona začne mi povej:

- Pozdravljeni, ponujamo sistem za optimizacijo vaše podjetje, lahko izberete več blokov, ki jih boste opravili. Mi vam proizvedom vse potrebne nastavitve. Ali ste pripravljeni naročiti?

Sem malo omamljene glas sprašuje:

- Dekle, ne razumem, kaj ponujate?

Povedala mi je skoraj dobesedno ponavlja besedilo zgoraj navedenih. Na splošno, sem imel časa in potrpljenja (in ponavadi v stranki ni niti eno niti drugo). Zato sem še vedno doseči na koncu odgovor na vaše vprašanje. Izkazalo se je, da je punca dela na prvi dan in še vedno ne razumem. Ona mi prešli na višji vodja, in šele potem razumel, za kaj gre. Izkazalo se je, da ponujajo računalniški program za delo z bazami strank. Kaj mislite, koliko potencialnih strank so se na ta dan moč vedeti, da je ta punca poskuša razložiti, da jih sredi delovnega časa? Mislim, da nihče. Nevljudno je slišala dovolj za ugotovitev, da v telefonski prodaji - to ni za njo.

3. Vodja govori pretiho ali nečitljiva;

Tukaj ni komentarja. To je veliko lažje reči "ne, ne skrbi," kot eno uro poskuša slišati in še enkrat prosim, da se ponujajo. To ni niti časa niti naklon.

4. direktor pretirane budnem stanju. To je običajno tudi posledica različnih izobraževanj. In če bo preusmerjen na stranko, ki je enako močna država - ste zelo srečen. Z njim boste govorili isti jezik. Ampak ponavadi preveč rezek veselo glas ne ustreza notranje stanje stranke in takoj poroča njegovo opozorilo "Pozor! Opozorilo! Kdo bo kaj težko ponuditi! "

5. Stranka ima slabo razpoloženje. No, potem pa poskusite obravnavati z razumevanjem. To se zgodi. Oni sami vedo, da ko slab po srcu - cel svet začne draži. Samo poskusi poslušanje kupca pravočasno in ga pusti pri miru, če ni sposoben, da bi nakupe.

6. direktor kot Cossack s sabljo in konja, naletu "odmori" do devetke vse očitke odjemalca in zmaga "briljantno zmago", ko ima stranka nima druge izbire, kot da trdijo, da je. Vendar prodaja še vedno ne dogaja. V mnogih podjetjih se predvidevanja razvil odgovore na ugovore strank. Manager vse to in se naučili, prepričani, da je zdaj odpeljal stranko kotiček hiti v boj. To izgleda takole:

Naročnik: Žal mi je, ampak nimam časa, da gredo na seminarjih.

Manager: Če ne pridejo na naši delavnici, potem nikoli ne boste imeli prosti čas! Pravkar smo povedali, kako načrtovati svoj čas! Daj no!

Naročnik: Ne, ne gremo. Ne bomo porabili denar za izobraževanje. Najprej so morali zaslužiti.

Manager: Denar vlagala v to usposabljanje bo izplačalo zelo hitro! Pravkar ste pokazali, kako, zakaj denarja ni in kako storiti, da se!

Naročnik: A imamo vse v redu z načrtovanjem! Ne rabimo te delavnice!

Manager: Torej, bo še boljši! Ti si rekel si, da je čas in denar. To pomeni, da je delavnica načrtovanje ste prepričani, da ne more škoditi!

Naročnik (uporablja najnovejše načine, da se znebite manager): No, pošljite svoj predlog elektronku, če nas zanima, potem se bomo vas pokličemo nazaj!

To se imenuje vljudno obliko zavrnitve.

Zakaj ni prišlo do prodaje, čeprav se je zdelo, vodja premagati vse ugovore zoper stranko? No, začnimo z dejstvom, da so vsi dialog je, če ste prebrali med vrsticami, kot sledi. Vodja zdi, da je rekel: "Ne zanima me v vseh svojih izgovorov. Vem, da bolje od tebe, kar potrebujete za ta seminar! "In jaz vam zagotavljam, stranka je zelo dobro slišijo te besede. In tako se bo upreti do zadnjega, ker ste ga izpostavili idiot, in že je odločitev za njega. Ti dokazujejo, da se mu je, da se moti. V tem scenariju, da nikoli ne bo strinjal. Zato je v besedah lahko "zmago", kot se je strinjal, da prejmemo vaše ponudbe. Toda v resnici ste sramotno izgubili to bitko.

7. Upravitelj ne želijo slišati, kaj pravi kupec. To je zelo pogosta situacija. Upravitelj je tako osredotočena na želji, da pravilno reči njegovo besedilo, ni hotel poslušati stranko. On ima ena vrata. Mora biti sposoben poslušati zavrnitev stranke, in razloge, zakaj je noče. Treba je poslušati stranko zelo dobro in če vidiš, da je vse, kar je sedaj, da bi mu pomagal, ga ne pusti pri miru. In najboljše od vsega, če ne ga pusti pri miru, ampak tudi, da bi mu malo pomembna in bo dvignil duhove.

Na primer:

Stranka: Saj veš, da nimam časa za obisk svoj seminar v petek.

Ti: ok, dobro zaveda, da imate veliko primerov, ki jih prav tako vodijo podjetje! Zadnje vprašanje: je tema samega seminarja je zanimiv za vas? Naslednjič, ko boste povabili?

8. Manager pretirava in odkrito laže. Bil je tako neverjetno šokantne vaš izdelek, je videti nekako takole: "Naši svetovalci odgovorili le na vsa vaša vprašanja, ampak tudi povsem brezplačno vam bo dal koristne nasvete in bo povedal, šale, če boste naveličali in bodo pripravili jutranji obrok, če diplomirani ". No, ali nekaj takega. Popolnoma nerealno.

9. Manager je izgubil in ne vem, kaj naj odgovori na vprašanja. Obstaja morda ni komentarja.

Torej, smo podrobno napake v telefonskih pogovorov.

Vprašanje ostaja: kako klicati stranke za prodajo in ne povzročajo preveč draženje?

To je zelo preprosta.

Zdaj pa poglej pravili hladnih klicev, ki so razumno opazili.

1. Ne pozabite vprašati, če je stranka za udobno govoriti, ali ste jih počitek;

2. Pogovorite se normalno človeškega glasu, ki govori z drugimi ljudmi. Dodaj, morda, dobro ime;

3. Takoj Uskladiti s ton sogovornika. Bilo bi lepo, če si z nekom potreniruetes. Kaj misliš s tem? Če oseba, ki hitro govori - in potem rečeš hitro. Če govori zelo počasi, morate govoriti na enak način. V nasprotnem primeru, da te ne bo slišal. Če je ostro in resno pravi, pravijo tudi. Če si rekel z nasmehom in smislom za humor, potem pa jo kopirajte natančno.

To je pomembno! Ljudje ne slišijo tisti, ki niso v njihovi ton! Če je gre skozi veliko nečesa, in kličete iz neustreznega veselja v njegovem glasu, bodite pripravljeni, da vas ali vašega predloga ne bo sprejela;

4. Stranka Poslušajte, poslušajte in poskusite razumeti, kaj ti pove. Če slišite, da je v naglici, ponudi, da pokliče nazaj kasneje. Bodite pozorni na njega. In ve, kako pravilno sprejeti zavrnitev;

5. jasno Poskusite in artikulirati svojo ponudbo. Da bi bilo takoj jasno kaj ponujate. Napišite besedilo na papirju. Preberite drugih ljudi. Bomo videli, če bodo razumeli, kaj mislim? Če ne, delo z besedilom več;

6. Ne uporabljajte Nejasno in nerazumljivih besed. Poskusi, da bi svojo ponudbo preprosto in tako je bilo zanimivo. Ker stranka ne razume, za kaj gre, da ne bi vprašal še enkrat, tako da ne zdi neumno. On preprosto noče z vami;

7. Najbolj pomembna stvar pri vsem tem - to doživlja resnično željo, da bi pomagal stranko. In mu ne le prodati izdelek in pozabi. Vse bo zaman, če ne želite, da bo res bi mu pomagal rešiti njegovo težavo s svojim izdelkom ali storitvijo;

8. Kadar PREVZEMA gor, poskusite, da se za novo časovno enoto. Ne visi v preteklih napak. Pojdite nazaj do trenutka, in se spomnil, da ne more natančno vedeti, kaj bo stranka odzvali, dokler ga poklicati. Prav tako ne morem razložiti. Samo poskusi, da bi vsak klic kot prvič;

9. Najboljši rezultati so vedno klici pride v času, ko je trener dobro razpoloženje. Dokazana milijon krat. Torej, poskusite, da se ohranja v dobri formi. In obratno velja tudi pravilo - ko je pri volji, ste se verjetno ne bo slišati dovolj nevljudnost. Na žalost, to pravilo velja skoraj brez prekinitve. Boste videli. Čeprav se včasih tudi zgodi - začetek klice brez volje, da vsaj eno prodajo in razpoloženje močno naraste.

Veliko sreče z vašo prodajo!