Prodaja tehniko prodaje pomočnik. Kako izboljšati osebne prodajne prodajalca

Po uresničevanju delodajalce, da so ravni znanja in spretnosti je v celoti odvisen od prodaje organizaciji in zaradi njegovega nadaljnjega dela, je začela hitro rast programov usposabljanja zaposlenih na področju strokovnih prodaje podjetja izdelkov. Poleg tega lahko usposabljanje na prodajnih tehnikah za zaposlene in druge vrste usposabljanja potekala ne le trgovskih zastopnikov, ampak tudi navadne svetovalce iz prodajnih mestih, kot tudi vodje posameznih projektov in linijskih vodij. In to ni presenetljivo, saj je , kako prodati izdelke in storitve, ki lahko ne le neposredno v sobi ali posebnega urada, temveč tudi za pogajanja in poslovnih srečanj na najvišji ravni. Torej, kaj je prodaja prodaja tehnika Assistant, in kakšne so faze prodaje?

Kakšne so prodajne faze obstajajo danes?

Do danes, poslovno izobraževanje ima stabilno naročanje prodajnih fazah. Torej, upoštevati faze prodaje izdelkov za prodajalke:

• Priprave za prodajo (oglaševanje);
• Namestitev stikov s stranko;
• prepoznavanje potreb;
• predstavitev izdelka;
• Trial transakcije;
• razprava o poslovnih predlogov;
• dokončanje posla;
• določitvi dolgoročnega sodelovanja.

Ne smemo se bati neuspeha

Do danes, vse vrste ugovorov, soočenj in razlike ciljev ne smemo razumeti kot nekaj nenavadnega in predstavlja problem. Če govorimo o prodaji, nato pa vse je ravno nasprotno. Treba je dejal, da samo takrat, ko se soočajo s izpada prodajalec stranko ali nestrinjanja s transakcijo kupec se šele začenjajo pojavljati prodajno tehniko Prodajalca pohištva in drugega blaga svetovalec - delo na vprašanja in ugovore ter nadaljnjih pogovorih o stroških.

Strokovnost prodajnega pomočnika se kaže v tem, kako je sposoben izvesti pogajanja, ko je bila zavrnjena na prvi ponudbi za nakup, zato je treba njeno arsenal vedno imajo številne tehnike, ki so potrebne prav za nadaljnja pogajanja s kupcem. Različne tehnike, ki temelji na osnovnih načelih poslovnih pogajanjih. Je odsotnost protislovij s strani prodajalca. V neposrednem soočenju s stranko je edini pravi se lahko izvede, po njegovem mnenju, korak - samo ustaviti pogajanja, se obrnil in zapustil. Glede na uspeh, da vzpostavijo stik s kupcem in bo odvisna od želje stranke za nadaljnje sodelovanje s podjetjem, da je pripravljen dati prodajalcu prave informacije ob prihodnjih fazah prodaje, kot tudi njegovo pripadnost podjetju na splošno. Zato je v trgovinskih pogajanjih z neizogibnim protislovij pride prodajalec ne sme izvajati pritisk na kupca, saj je to zelo slabo vpliva na rezultate prodaje, saj kupec bo notranje ", da se brani."

Delo z zanimivimi vprašanji

Do danes je skupno mnenje, da mora biti prodajalec aktiven, energičen, sposoben prepričati vsaj nekoga, in celo kaj. Toda, kot kaže praksa, najbolj produktivnih prodajalci so tisti, ki vedo, kako poslušati. prodajne tehnike prodaje pomočnik je, da so glede na vodilnih vprašanj, in omogočajo drugi stranki povedati, kar potrebuje. Tudi pri določanju potreb prodajalca, morajo biti prepričani, da postavljajo vprašanja, ki bodo pomagali mu ugotoviti dejanske potrebe kupca in hkrati se boste počutili zelo pomembno, in potem gre v udobno stanje. To je, kako se obnašajo prodaje. Tehnika je v tem, da je stranka zadovoljna.

Zastavljena vprašanja in njihovo vedenje svetovalec mora dokazati takšen položaj, da stranka razume, da je res potrebno, da vem, kako predlagani blago in storitve, ki izpolnjujejo potrebe.

Če želite to narediti, mora prodajalec, da ugotovite, da potencialni kupec res potrebno izdelka. Zavzame stališče preprosto svetovalec v tem primeru bi bilo najbolj primerno, ker so kupci včasih zelo težko reči, kaj res potrebno, saj ne vedno natančno predstavljajo svoje želje.

Kaj kupci se bojijo?

Glede na dejstvo, da je bodoči kupec sam netočni, ki jih potrebuje, v podzavesti je razvil željo, da se brani v okviru pogajanj prodajalec. Slednji mora biti vedno pripravljen za komunikacijo s stranko. Bodite prepričani, da se zavedajo, da je kupec zaseda ta položaj ne zaradi kompleksne narave, ali zato, ker mu ni všeč identitete prodajalca. Osnova takega zaprtem položaju iz navadne strahove strank:

• on ni prepričan, da je to res prava izbira;
• stranka se boji plačati preveč, se odločijo za blago za velikega dobička;
• ne ve, kaj merila dejansko ocenila izdelek in celo vrsto;
• je bil strah prevare s strani izkušenega prodajalca;
• ne želi izpolniti s svetovalcem aroganten in nesramen;
• ni želel, da se v neugodnem položaju, ki kaže njeno nesposobnost na lastnosti blaga.

In če je tudi eden od njegovih najhujših strahov postane malo izgovorov, je takoj zapusti. prodajne tehnike, prodaja tehniko - je treba osredotočena na odpraviti strahove strank v tej fazi in skrbno delo, vse očitke.

Delo z ugovori, ki izhajajo

Na splošno lahko poslovna pogajanja, se šteje, da začne, ko prodajalec iz oči v prvem ugovoru. Pri tej vrsti pogajanja je najbolj naravna oblika vedenja kupca. Za vsako ugovora usposobljen svetovalec, je znak, da ima stranka dovolj informacij. Prodati kupca ugovorih so dragocen vir informacij. prodaja pomočnik prodaja tehnika je usmerjena tudi na dejstvo, da je na podlagi ugovorov bo vedno sklepe o potrebnih dobrin za stranko, in se bo skušal storiti vse, da je bila odstranjena negotovost.

Začetniki so prodajalci so zelo pogosto zmotil kot negativne ugovorov strank osebno v svoji smeri, ki povzroči negativno reakcijo. Ko se zaveda, razmisliti o pogovorih Prodajalca razmer bo vedno ostala pod nadzorom, in se ni odzval na očitke potencialnega kupca, vendar bo le delo z njimi.

Delo je treba začeti s preprostim kompliment. To bi moral izrazil zanimanje za mnenje stranke in odgovor na ta ugovor. Zelo pogosto je to tehniko, imenovano "pridružil opoziciji", ki je zgrajena na načelu "aikido". Na primer, v odgovor na ugovor stranke, ki spremlja predstavljajo tveganje za zdravje, lahko rečemo, da v resnici obstaja tak pogled, ampak monitorji so zdaj dogaja posebno tehnologijo z zaščitnim slojem, ki jih naredi popolnoma varen. V tem primeru prodajalec saj združuje opozicijo, ustvarja odnos s stranko, kaže, da imajo veliko več skupnega kot razlik. Da bi povečali "učinek soglasja", preden se odzivajo na ugovor, je treba dodati: "No, kaj si rekel o tem", "Jaz vas razumem", in tako naprej. Torej prodajalec daje stranki, da bi razumeli, da je res pomembno, da po njegovem mnenju, in da ima pravico do obstoja.

Raven prodaje pomočnik je določena tudi z dejstvom, da se je sposoben prilagoditi vsakemu posameznemu kupcu.

S pomočjo pozitivnih izjav, ki jih je prodajalec Preusmerjanje sporov pogajalsko fazo sodelovanja. To se doseže z dogovorom z veljavnimi obrambi in nadaljnji razvoj ideje iz ugovoru: "Prav imate, kaj pravite o visokih stroškov stroja. Ampak na račun teh stroškov dobiš veliko dodatnih ugodnosti, ki bi morala biti tudi pogovor. "

Zelo pogosto v kršitvah vsebovalo posredno sklicujejo na dostojanstvo ponudbe. Prodajalec mora pozitivno z negativno, bodite pozorni na parametre dobre izdelke ali storitve.

"Na izdelek sumljivo nizko ceno, poleg tega pa ste novi v tem poslu", - lahko stranka reči. In njegov odgovor je, da je zaradi kratkega obstoja družba mora držati konkurenčnih cenah.

Najbolj pomembna stvar za pomiritev kupca, ga ponujajo, ne trdijo, samo govoriti in poskušajo odpraviti svoje strahove.

pravi ugovori

Dejanske ugovori strank zelo pogosto prikriti za nepomembne rezervacije, kot zelo pogosto mu ni niti sanjalo, kaj je res, motivi, ki jih poganja. Zato je za vstop v pravi, ne namišljene ovire, ki bodo stojijo na poti prodajalca, morate najprej govoriti s stranko in razumeti, zakaj ne želi, da bi nakup.

Kako prodajalec moral prebiti lažno ugovoru resnice?

V tem primeru lahko deluje fino tehniko, imenovano "prevzame". uporabljala prodajalec vseh ugovorov strank, da zahteva ta vprašanja, ki so namenjeni, da bi odvzel vse izgovore: "V odsotnosti finančnih omejitev, kaj bi ti naredil", "Če imate tak problem ne bi obstajal, bi si dali posel? ". Če in ko bo stranka prikaže ugovore, je mogoče ponoviti vprašanje. Najnovejša izziv in bo res.

false ugovori

Ob istem času, ne pustite brez pozornosti in drugih ugovorov strank, tudi če se prodajalec lahko vidimo, da so lažne. V tem primeru, če je kupec iz več ugovorov, odgovor mora biti najprej na najenostavnejši od vseh.

razprava o stroških

Kritična točka je odziv stranke za ceno, ki je bil sprejet prodajalca v trgovskih pogajanjih. Obstaja določeno število tehnik, da bi bilo mogoče, da bi to razumno ceno.

Tehniko, imenovano "sendvič", je, da pri pogajanjih o ceni, kot je dan med dvema "plasti", od katerih leži nedvomno prednost za kupca. S to tehniko, morate prizadevati, da se zagotovi, da se pogajanja končala in začela navodilom na dobiček in koristi, ne pa samo številke.

Pri uporabi metode "primerjanje" prodajalec je v korelaciji z vrednostjo izdelka njegove uporabe, ki jih bo prinesla v stranki. "Če misliš, kot si lahko s tem izdelkom za leto prihraniti denar ..." "pomisli, kaj boste imeli od njega koristi"

Tehnika "ločuje" ocenjeni stroški dekodiranje s razgradnje v manjših delov. Tako si lahko delijo stroške blaga, kupljenega na število let, v katerih je bilo načrtovanih za uporabo, in nato izračuna stroškov enem mesecu po njegovi uporabi.

Kako upravljati glas?

Vsi vemo, da je lahko odvisno od človeškega glasu oceniti 80-odstotno verjetnost, starosti, značaja, sedanji čustveno in fizično stanje. Po izgovorjavi koncu besede je mogoče potegniti sogovornika o tem, kam sem prišel, kaj ima izobrazbo in splošno raven zvočnika.

prodaje prodaja asistent z visoko raven usposobljenosti tehniko je treba porabiti namestitev Skill čustvenega stika s kupcem zaradi razpoloženje drugega glasu. V vsakdanjem življenju ljudi lastni glas intuitivno prilagodi glasu klicatelja, še posebej, če hočejo mu nekaj doseči. Strokovnost prodajalec se kaže tudi v zavestnem upravljanju njihov glas in intonacijo, odvisno od osebnosti vsakega odjemalca, cilje, mejnike prodaje.

Svetovalec mora biti "v sozvočju" z naročnikom in mu pomaga pri izbiri izdelka, s svojo veliko znanja o lastnostih blaga ali storitev. Če bi bil bi prijatelji s kupcem, potem bo prejela zvestobo.

Na koncu lahko rečemo, da je v primeru vprašanja, kako izboljšati osebne prodajne prodajalcu varno reči, da bi morali uporabiti vse zgoraj navedenih nasvetov in se zavzemajo za več.