Primer odprtega vprašanja v prodaji. Kako postavljati vprašanja in pogovor s stranko

Odprto vprašanje - to je eden od načinov za pridobivanje informacij. Oseba, ki prosi odprtih vprašanj jih običajno začne z besedami: "... ki je", "kaj ...", "kako ...", "... zakaj", "koliko ...", "zaradi kaj ... "," kaj misliš ... "

Odprta vprašanja - eden od najboljših načinov, da spoznajo tujca, stavke do prijateljstva. Izkušeni pogajalci uporabo odprtih vprašanj "govoriti" sramežljiv ali živčni ljudi. Učitelji pogosto uporabljajo odprtih vprašanj, ki delajo z otroki in dijaki-tujci.

Odprto vprašanje

Poslušanje vaš odgovor, izkušeni kolegi namenoma se uvaja v določenem čustvenem stanju, tako da potencialni kupec, da se počutijo glavnega obtoženca na seji. Kot kaže praksa, neizkušene osebe, ki so v takih okoliščinah, izgubi glavo in lahko celo obvesti drugo stranko o tem, kaj se ne načrtuje.

V tem primeru, če je učinek ni dosežen, oseba, ki prosi vprašanja, še en poskus, da se pogovorite s stranko - počne vse, kar je v njegovi moči, da bi postali frustrirani monolog na začetku dialoga.

Zakaj ljudje vprašajo odprtih vprašanj?

Odprta vprašanja - hiter način, da bi dobili več informacij in izvedeti o pravih motivih za vožnjo spremljevalec. Postavljanje pravih odprtih vprašanj - vrsta igra za mojstra, ki se lahko uporablja le, če je teoretično znanje potrjujejo dolgoletne prakse.

V prvem srečanju, prodajalec poskuša razmejiti kroga sogovornika interese in ustvariti pogoje, da izpolni svoje izzive. Izkušen pogajalec to dosega z vprašanji, kot so: "Kaj mislite, je lahko koristno za vas ...", "Kaj vas zanima zdaj?«, Kot tudi ponujajo stranke, da pregledajo svoje odgovore, ki jih oblikuje v obliki vprašanj, na primer "Zakaj nisi ...?« »In če poskusite to ...?"

Da bi razumeli, kako bodoči kupec dojema namen Prodajalec mu pomagal, da prava izbira, postavljajo vprašanja: "Kako se počutite o tem," ali "Kaj pa ti misliš?« In če dvomov kupcev, vzroki dvoma razjasniti vprašanja: "Kaj si naredil skrbi? «» Kaj pa dvomim? «ali» Kaj je lahko ovira? "

Primeri odprtih vprašanj

"V zvezi s tem, je bilo to stanje?".

"Zakaj mislite, da vaša izbira je pravilna?".

Morda bo kdo presenetil naslednji primer odprtega vprašanja. Prodaja na vrsto vprašanj: "Kakšne so težave lahko rešili z nakupom tega izdelka" prodajalcev, ki delajo v trgovini, običajno ne vprašam. Vendar je njihova aktivna uporaba strokovnjakov na področju neposredne prodaje, ki so zainteresirani za dolgoročno sodelovanje in želijo, da bi našli način za zmago zaupanje potencialne stranke.

Tu so primeri odprtih vprašanj običajno vprašal distributerji:

"Ali mislite, da bo ta pridobitev vam prinašajo največjo korist?"

"Kdaj ste prvič slišali za to priložnost?"

»Kaj koristi, ste opazili?"

Še en primer odprtega vprašanja v prodaji, vprašanje, kot je: "Kaj rezultat pa si pričakoval," Odpre prodajalcu priložnost pokazati celotno paleto izdelkov, ki izpolnjujejo pričakovanja kupcev in strank omogoča, da najboljša izbira.

Preden greste na sestanek s stranko, je prodajalec dobro premislite, kaj vprašanja bi ga vprašal, in v kakšnem vrstnem redu.

Kako začeti pogovor

Ta tema se ukvarja tudi s skoraj vsak newbie, ki se je odločil, da se posveti na področju prodaje: "Kako postaviti vprašanje za osebo, ki ne namerava poslušati"

Dobro pogajalec uporablja odprtih vprašanj, z namenom, da bi bolje razumeli potrebe strank. S postavljanjem vprašanj, poskuša:

• besedilo je bilo zelo jasno. Vprašanje skratka, bolj verjetno je, da bi dobili natančen odgovor;

• dialog ne spremeni v zaslišanju. Vprašanja, zastavljena v sproščenem obliki, so bolj verjetno, da bodo slišali.

Seveda, prodajalec mora vedeti, kako se postavljajo vprašanja. Obstajajo primeri, ko prodajalec teoretično zdrava pamet začetnik, natančno vedeli, kako vprašati, vprašajte ga, in to ne uspe. To je zato, ker je veliko novincev še nikoli niso slišali, da je vsaka beseda na koncu katerega oslabljen glasu, zveni kot dejansko trditvijo. Ko zadnje besede v stavku, pravi, njegov glas narašča, cel stavek zveni kot vprašanje.

Popolnoma se osredotoča na sogovornika, prodajalec, poslušanje njegovih odgovorov, se lahko načeloma biti tiho, pokazal zanimanje le odobritev nasmeh, pokimal, ali z uporabo tako imenovanega "govorico telesa."

Zaslišanje nezadovoljiv odgovor, ki ne daje priložnost, da vtis na stranko, izkušen prodajalec ne bo panike, in še naprej kažejo zanimanje z mimiko, držo in kretnje, s tem spodbuja nova stranka poskuša dati podroben odgovor. Med pogovorom, prodajni zastopnik nadzoruje geste sogovornika. Zakaj? To - malo kasneje. In zdaj - o pravilih aktivno poslušanje.

Aktiven poslušalec ne prekinja stranke, ampak včasih širi besedne zveze, kot so: »Da, res", "To je zanimivo" in pojasnjuje vse, da ne bi razumeli, s pomočjo odprtih vprašanj.

Kot eden izmed načinov aktivnega poslušanja , večina prodajalcev uporabljajo naslednje metode: ponoviti besede s strani naročnika in premor izrekel, v katerem mulling svoje naslednje korake, in hkrati daje stranki razumeti, da je njegovo mnenje zanima v pogovoru. Obstajajo primeri, ko novinec prodajalec boli stranke, ki ni dovolj pozornosti z njim.

Znakovni jezik

Če poslušalec prekrižal roke - vzel obrambni položaj. Takšno stališče je treba obravnavati kot znak: ". Spremenimo temo"

Če je vir rahlo ukrivljen v smeri govorca - je zelo zainteresirana za pogovor.

Če bodoči kupec pochosyvaet brade (brado), violin s katerim koli predmetom ali obriše očala - on sprejme odločitev.

Če je stranka sedi - je odprta za dialog in v celoti zaupate prodajalcu.

Če oseba slouches - je poln ponižnosti in hoče, da si drugo osebo.

Če stranka odsotno prisluškovanje svoj prst na tla ali stol noge, samodejno črpa nekaj ali klikne pisalo - je bil dolgčas.

Če telo poslušalca razporejeni v smeri vhodnih vrat - je čakala na pravi trenutek, da se poslovite in pusti.

Če je človek pokriva usta z rokami in gleda mimo govornik - ne namerava razpravljati neko temo.

Ker je ni treba opraviti pogovor

Mnogi prodajalci verjamejo, da so v okviru srečanja največjo količino časa, da bi se posvetili razloži prednosti izdelkov, ki so na voljo. Toda opis blaga ne zagotavlja posel.

Druga pogosta napaka novice prodajalec je, da poskuša odgovoriti na vsa vprašanja strank, da stranki omogoča nadzor izid posla.

Napačni odprtih vprašanj

"Vi želite shraniti svoj denar?" - nesrečno primer odprto vprašanje. V prodaji je zelo pomembno vlogo s pravilnim besedilom. Če je vprašanje napačno povedano, prodajni zastopniki ne bodo več nadzorovati situacijo in izgubili stranko.

Naj prodajo - sredstva za spremljanje razvoja. Direktor ali oseba, ki prosi vprašanja, določa smer potek dogodkov, in njegov spremljevalec - to je na nek način mora potnik, ki potuje v smeri, da je trener izbral.

"Kaj misliš, da bo vaše življenje na bolje?" - še en nesrečni primer odprto vprašanje. V prodaja različnih vrst vprašanj, ki vam pomaga doseči različne rezultate in prodajnega zastopnika, omogoča potencialni kupec govoriti o abstraktnih temah, zapravljaš svoj čas.

Pravilno pogajanja

Priprava na pogajanja izkušeni prodajni zastopniki začnejo z določitvijo ciljev, to je, da odloči, kateri podatki o potencialni kupec je potrebno, in kako lahko dobite.

Začetek pogajanj - je v resnici, zbiranje informacij, ki jih prejme, prodajalec lahko premaknete na predstavitvi. Neizkušeni prodajni zastopniki isto napako - namesto da bi vprašal za potencialne stranke o svojih potrebah, si dovoliti, da mu postavljajo vprašanja.

Prodajalec ne more začeti postavljati vprašanja, ne da bi ugotovili, kaj je položaj, ki ga je bodoči kupec, kot navadne zahteve zaposlenih in glava se precej razlikujejo med seboj.