ARPU - kaj to je in kako vpliva na ta kazalnik?

Če vaše podjetje ni osredotočena na nakup enkratno, in z nadaljnjo uporabo izdelka, za oceno učinkovitosti projekta je veliko težje. Pretvorba tukaj - ni merilo. Zakaj? Predstavljajte si situacijo: stranka kupila nagrada račun za 2 tedna, nato pa "združeni" in se preselil na sredini konkurence. Dobiček, ki prinašajo takšne uporabnike sme biti manjši od vaše stroške promocije in oglaševanja. V tem primeru, analizirati uporabo določenega poslovnega metričnih - ARPU.

Kaj je to

Povprečni prihodek na uporabnika - je povprečni prihodek na na vpletene stranke. S tem kazalnikom, lahko vidite, koliko uporabnikov denar običajno "vlije" v svoje storitve, za ves čas uporabe.

Tukaj je primer. Cena naročnine popularne strimingovy storitev "Yandex.Music" je 200 rubljev. na mesec. Poceni, kajne? Ampak za leto aktivni poslušalec prinaša družbe 2400 rub, za 3 leta -. Že 7 000. In to ni omejitev. In za osebo, ki ti stroški skoraj neopazno. Ampak, če je imela enak znesek je treba plačati takoj, celo "večno" premium dostop, ki želijo, da bi bilo veliko manj.

In še ena stvar, ki moram reči, ne glede na dejstvo, da je ta ARPU. Ta koncept ne bi smeli zamenjevati z "povprečnega stanja" - ključni kazalnik uspešnosti v trgovini na drobno. V smislu prihodek na uporabnika, da bi za 100 $ in 10 $ 10 - isto stvar. Ampak za nakup visoko zmogljivost mora obstoječih strank.

Formula ARPU. Odkrijte pravo vrednost svojih naročnikov

Idealno bi bilo, da stalne stranke bi družbe, največji delež dobička. Kaj kupujejo bolj - manj bo vaša poraba za oglaševanje in trženje.

Kako izračunati ARPU? Njegova splošna formula je, kot sledi: ARPU = S / A, kjer je S - skupni prihodek v celotnem omrežju, in A - število vaših strank / naročnikov.

Ta meritev je neposredno povezano z enim samim elementom trženjskega spleta - cen (cen). Dražje naročnine in dodatna funkcionalna povezava, višji povprečni dohodek kupca.

Nekateri prodajalci svetujemo, da spremlja dinamiko sprememb vsak mesec. Vendar je potencial v ARPU v celoti pokazala šele v dolgoročnem strateškem načrtovanju. Zakaj misliš? Ne bodo vse nove stranke še naprej sodelovala z vami, večina od njih - "opazovalci". Če želite, da se osredotoči na razvoj odnosov s aktivnih naročnikov, ki jih je treba analizirati daljša obdobja - 3 mesece, šest mesecev, eno leto. Zaželeno je, da se v samo tistim, ki so nakupe 2 ali več krat račun.

Učinkovito delo z merilo: določiti prave cilje

Na splošno velja povprečna ARPU za podjetje kot celota brez pomena, še posebej, če delate z več segmentov strank in jim popolnoma drugačna storitev ponujajo.

Odstraniti iz analize koristnih informacij, morate najprej izbrati smer in oblikovati konkretne cilje. Kaj lahko uporabim ARPU?

1. Študija različnih prodajnih kanalov. Lahko povem, kje ste prišli na najbolj "gotovina" stranke (spletno oglaševanje, hladno klice, Reference, in tako naprej. D.). Videli boste tudi, katere kanale imajo nizko učinkovitost in samo jedo proračun za promet.
2. Ocenjevanju učinkovitosti oglaševalskih akcij. V tem primeru je izračun ARPU je za vsak projekt posebej. Na primer, lahko primerjate dohodek uporabnikov privlači 2 ciljno stran, "nabrušeno" v okviru različnih akcij. Če primerjamo število oglaševalskih akcij, boste dobili več ali manj jasno sliko o tem, kaj je všeč / ni všeč vaše stranke.
3. Analiza izdelkov priljubljenosti. Tu ARPU obravnavati v dinamiki, ki je, kako spremeniti povprečni prihodek na uporabnika za določeno obdobje (mesec, četrtletje, leto). Res je, če ste pred kratkim spremenili vozovnic ali dodati nove storitve.

Seveda, seznam ni popoln. Na enak način lahko primerjate različne segmente ARPU strank (na primer, mlade in potrošnike, starejše od 35 let) ali posamezne regije. Po tem, najtežja etapa. Morate analizirati rezultate in našli ključne dejavnike, ki vplivajo na povečanje ali zmanjšanje ARPU.

pasti

Novice internet podjetniki pogosto sprašujejo: Kaj ARPU bi morala biti? Kaj primerjate? Dejstvo je, optimalne vrednosti, tudi približna, ne obstaja. Vse je odvisno od posebno nišo in same družbe.

Prvič, ta meritev ne potrebujemo vsi. IT in telekomunikacije ARPU lahko velja za enega od ključnih kazalnikov uspešnosti. mobilni operaterji, razvijalci spletnih iger in aplikacij, ponudniki internetnih storitev - ki jih ponavadi ne, da bi pritegnili čim več novih strank, kot je mogoče, in da "pritiska" največje od vsakega uporabnika. Ampak, če prodaš tečaj usposabljanja, se bo dohodek vseh članov je enak.

Drugič, lahko povprečni prihodek na uporabnika je le sekundarni pokazatelj. On ne prikaže stanje vašega podjetja in morebitne težave. Kaj je ARPU? To je meritev, ki pokaže, koliko naročnikov porabe, ne pa dobiček. Izračuni ne upoštevajo stroškov oglaševanja in ustvarja promet, davki in tako naprej. D. Zato tudi visoke vrednosti ne zagotavljajo, da greš v plus.

5 tržnih vzvodov za povečanje ARPU

Druga pomembna pomanjkljivost poslovnih meritev - to ne daje idejo, da poleg cene, vpliv na višino dohodkov. Toda premagati tekmece, "norca", je le ena ročica ni mogoča. vedenje potrošnikov vpliva veliko število dejavnikov. In glavna naloga - zagotoviti, da ni izbral med vašim podjetjem in konkurentov, in med možnostmi, ki jih ponujajo. Kako to doseči?

Obseg storitev in možnosti

To je treba posodobiti rast potreb ciljnega občinstva je. Ljudje so bolj udobno, če se vse, kar je mogoče storiti na enem mestu. Osupljiv primer - Internet ponudniki. Zdaj skoraj vse izmed njih ponujajo storitve kabelske televizije. Stranka poveže in nato, in še več - ARPU povečuje. Potreben za najem Wi-Fi usmerjevalnik - višji dohodek. Ne vem, kako ga je ustanovil - še en plus.

Ne bojte se za uvedbo novih storitev. Tudi če je povpraševanje po njih nizko, da ne boste izgubili potencialnih kupcev, vendar je veliko bolj pomembno.

"Polnjenje" tarif

Pojdi naprej. Kako prisiliti uporabnike, da nakup dodatnih storitev? Najbolj preprosta in relativno poceni način -, da se vključijo v ceno osnovnih tarifnih načrtov. To aktivno uporabo mobilnih operaterjev. Tudi če v resnici ste le potrebujete dober 3G-Internet "v breme" z njim dobiš minuto klicev in SMS. Vendar pa je več možnosti ponuja tarife, višji svojo vrednost v očeh potrošnika. Torej, lahko močno poveča vrednost svojih storitev.

Obstaja pa še ena pristop, ko uporabnik izbere možnost, ki jo potrebuje, in plača ločeno za vsako postavko. To deluje v redu, ko imajo standardne cene zadostno vrednost v očeh kupca in se razlikujejo od ponudbe konkurentov. Kaj je plus? Uporabnik ne čuti, da je nekaj naložila - misli, da si z izbiro in se lahko odpovejo določenih storitev v vsakem trenutku. V praksi je to običajno nihče ne počne, vendar so možnosti priklopa lahko neopazno dodano vrednost, ki ga 1,5-2-krat.

Vendar - je ceneje

Paketi - eden izmed najmočnejših orodij za povečanje ARPU naročnika. običajno vsebujejo 2-3 elemente:

• "Lokomotiv" - osnova; priljubljen izdelek, ki ima stabilno visoko povpraševanje.
• "Avtomobili" - novi ali malo storitev povpraševanja, ki jih potrebujete, da bi na trgu.

Velikega pomena je popust. Cena paketa je lahko 70-80% nižja od stroškov za iste storitve posebej. Več skupnih osnovnih paketov, ki vključujejo storitve s posebnimi parametri, na primer, internet 50 Mbit / s in 100 kanalov.

Proizvodi, ki se lahko kombinira po ceni ( "gospodarstvo", "Standard", "Premium"), ali jih prilagoditi različnim segmentom kupcev. Druga izvedba je s strani bank pogosto uporablja. Na primer, v "UniCredit Bank" vozniki dobili 3% denarja nazaj na bencinskih črpalkah, in potnikov - da se kopičijo bonuse in jih zamenjati za vstopnice.

Ampak resnično prilagodite svojo ponudbo, je bolje, da daje uporabniku možnost, da izberejo ustrezno možnost za vsako storitev. Popust v tem primeru se obračunava posamično na določenem algoritmu.

Paketi lahko in mora biti v kombinaciji z tarifnih opcij.

ciljno poštni

Ne pozabite, da ostanejo v stiku z obstoječimi strankami. Konec koncev, tisti, ki so že imeli svoje storitve, je veliko lažje ponuditi dražjo tarifo ali dodatne funkcije. Na primer tako, da izbor naročnikov, ki uživajo največji mesečni obseg storitev, ki jih lahko jim ponudi izključno načrt, da samo 50 rubljev. drage, vendar nekajkrat bolj donosne od sedanjega.

No, če v svoj račun na spletni strani, lahko uporabniki izpolnite podatke o sebi - .. Stan, prisotnost otrok, itd Ti podatki vam bo pomagal ustvariti prilagojeno ponudbo za vsako skupino.

Programov nagrajevanja

In še en učinkovit način za povečanje ARPU. Kaj je to, vsi vedo - stranka prejme osebno izkaznico, ki pri vsakem nakupu "kapljanje" bonusov. Nato je za njih lahko dobili popust ali zamenjati za druge storitve. Poleg tega se s pomočjo teh programov lahko poveča prodajo določenih izdelkov, ki so jim večkrat nekajkrat več bonus točke.