V2V - kaj je to, in kako se naučiti učinkovito prodajati brez osebnih povezav in podkupnin?

V sodobnem svetu je ena izmed najučinkovitejših oblik poslovanja B2B. Kaj je poslovanje s podjetji in kakšna orodja trženja se uporabljajo v tem segmentu? Govorimo o tem v tem članku.

Koncept B2B

Izraz B2B ali podjetja za podjetja pomeni način poslovanja, v katerem se izdelek ali storitev proda pravni osebi in ne navadnemu potrošniku. Odločitev o nakupu v tem primeru prevzame skupina ljudi, imenovana B2B-center, izbira kupca pa temelji na racionalnih motivih - za razvoj lastnega podjetja. Pri tem gre za temeljno razliko med B2B in B2C, drugim načinom poslovanja.

Različne "vesolje" prodaje V2V in V2S

Če ne razumemo jasnih razlik med pojmoma B2C in B2B (trgovinska platforma), jih ni mogoče učinkovito upravljati. To so različna vesolja, različne metode in različni rezultati.

V V2С so vsa dejanja usmerjena na zasebnika, tj. Navadnega potrošnika, ki je pripravljen kupiti nekaj. Seveda ima oglaševanje pomembno vlogo pri tem. Ona spodbuja osebo, da naredi nakupovanje. Pod njenim vplivom gremo v nakupovanje za zabavo, krepitev razpoloženja ali potrditev socialnega statusa. Delamo, da bi nekaj kupili, ne glede na to, ali gre za hrano, oblačila ali luksuzno blago.

V B2B segmentu je stranka pravna oseba, zato je koncept »užitek od nakupa« odsoten in cilji so izključno racionalni - nadaljnje pridobivanje dobička.

Absolutno drugačni motivi vplivajo na nakup blaga ali storitev v teh segmentih. Za B2C je značilna uporaba množičnega oglaševanja, pomembno vlogo igra blagovna znamka, ki odpre določen status kupca, za kar je pripravljen plačati. Ne vpliva na modo, blagovno znamko in osebni odnos do obsega B2B. Kakšne so prihranke - kupec razume, ker neposredno vpliva na njegov dobiček. Za njega je bolj donosno kupovati blago, katerega stroški ne vključujejo stroškov oglaševanja in trženja.

B-stranke, za razliko od C-strank, pogosto prevladajo nad prodajalci v pristojnosti, poleg tega pa poznajo trg od znotraj, ker delajo z istim tipom izdelka, imajo ponudbe in iščejo najbolj ugodne pogoje. Za njih bo oglaševanje ali blagovno znamenje preprosto neučinkovito, B2B marketing je veliko bolj zapleten, poseben koncept in tehnologija za prodajo strankam, ki imajo "vse je". Poglejmo ga podrobneje.

Zaupajte v B2B trženje

Kako pokazati svojo superiornost v ozadju konkurentov in dokazati izvajalcu, s katerim se vam je treba ukvarjati? Na področju B2B je, kaj je zaupanje, zelo dobro razumeti, dobite in ne izgubite - eden glavnih načinov za pridobitev ponudbe. Kako to storiti?

Prvič, ne dajejte praznih obljub, ki se skušajo izraziti med podobnimi podjetji. Tveganje je že veliko, da se ne upravičite in zato poškodujete lasten ugled.

Drugič, odprta "kuhinja" prodajne družbe lahko prispeva k zaupanju med podjetji. Pokažite stranki strukturo, proizvodnjo, zaposlene, ki bodo delali na projektu. Bolj razumljivejše in dostopnejše te informacije so, višja bo stopnja zaupanja v odnosu do vas.

Tretjič, ne izključujte pregledov o vaši družbi, seveda, če vsaka pozitivna izjava dopolni telefonska številka zadovoljnega kupca.

Poskrbite za poglobitev pogajanj o študijah primerov, to je resničnih primerov uspešno izvedenih projektov in fiktivnih situacij za predstavitev, s katerimi ste se pripravljeni spopadati v primeru nepredvidenih okoliščin.

Nobena platforma za trgovanje z B2B ne more storiti brez dokumentarne potrditve, zato obvezno pripravite licence, potrdila, patente in druge potrebne dokumente.

In kar je najpomembnejše - dokazati gospodarsko korist za kupca.

Kako doseči izplačilo?

Če želite doseči povratno povračilo, morate kupcu upravičiti koristi od nakupa vašega izdelka. Recimo, da vaše podjetje izvaja usposabljanje in se ukvarja z usposabljanjem različnih zaposlenih v programu PowerPoint. Da bi upravičili gospodarske koristi stranke, morate ugotoviti:

1. Koliko zaposlenih bo preučilo program PowerPoint in koliko časa porabijo za delo v programu na teden.
2. Koliko stane povprečna ura dela tega zaposlenega?

Na podlagi povratnih informacij prejšnjih strank vemo, da je čas, porabljen za delo s predstavitvami po usposabljanju, prepolovljen. Seveda mora biti ta številka poštena.

Izračunamo koristi kupca in stroške storitve:

• Stroški delovne ure so X;
• Število ur na teden - Y;
• Po usposabljanju - Y / 2.

Rezultat je prihranek: X * Y / 2 * 4 (število tednov v mesecu) * število pripravnikov. Ta številka lahko postane cena za storitve, ki ste jih navedli.

Ne pozabite upoštevati, po tem, koliko mesecev se bo ta naložba izplačala kupcu.

Navodila B2B

Ta primer prikazuje eno od področij industrije B2B - zagotavljanje storitev in pomoč pri poslovanju. Te storitve so lahko popolnoma različne, od čiščenja prostorov do revizije.

Klasične poslovne oblike poslovanja so tudi veleprodajna in zapletena prodaja kupcem ali lastnim prodajnim mrežam, naročila podjetij in držav, ponudbe.

Prednosti B2B

Kaj je "zapletenost poslovanja za podjetja", je jasno - to je neposredna odvisnost od kupcev in tveganje njihove izgube, nizka marža. To je mnenje strokovnih menedžerjev. Zdaj pa govorimo o prednosti tega obrazca.

• V B2B ni tako ostra konkurenca, kot v B2C;
• Ni velikih tržnih stroškov, saj je sodelovanje bolj v osebnih pogajanjih in samem delu prodajalca;
• Veliko notranjih informacij, ki pomagajo povečati dobiček.

In na koncu. V2V - področje aktivne prodaje. Bolj ko ukrepate, prej boste osnove svojih strank in prej boste začeli ustvarjati dobiček.